Im Product Market stolpern die meisten Startups die ich kenne. Der Wechsel von der vogelfreien Innovation im Problem Solution Fit zur knallharten, zahlengetriebenen Skalierung. Die wenigsten Founder sind wirklich erfahrene Sales. Entsprechend herausfordernd gestaltet sich die persönliche Entwicklung. Aber worum geht es überhaupt?
In a nutshell
Im Product Market Fit dreht sich alles darum, die Grundlagen für ein skalierbares Startup zu entwickeln. Das umfasst das Produkt an sich, aber auch die Bereiche von Wachstum, dem nachhaltigen. Kundenerfolg und der Kundenbindung. Nur wenn diese vier Bereiche genügend weit entwickelt wurden, kann dein Startup mit entsprechender Finanzierung aus einer Series A skaliert werden. Den Aufbau des Product Market Fit kannst du dir wieder als Kreislauf vorstellen:
- Definiere, was für deinen Kunden Erfolg bedeutet und mache deine Kunden durch dein Produkt entsprechend erfolgreich. Erfolgreiche Kunden bezahlen auch gerne mehr für deine Lösung und empfehlen dich weiter.
- Finde heraus, durch welche Strategien du Wachstum möglichst kostengünstig und effizient herstellen kannst
- Welche Massnahmen führen zu einer nachhaltigen Kundenbindung durch Zufriedenheit und dadurch eine längere Kundenbeziehung?
- Die richtigen, nutzerzentrierten Funktionen im Produkt führen zu mehr Kundennutzen und dadurch auch wieder zu mehr Wachstum.
Auch die Entwicklung vom Product Market Fit verläuft nicht linear, sondern iterativ, in Wiederholungen. Wenn du die vier Bereiche aber konsequent mit dem erwähnten Fokus entwickelst, dann hast du eine gute Chance, deinen Product Market Fit zu finden.
Der Weg zur Skalierung
Nachdem sich beim Problem Solution Fit alles um die Entwicklung der innovativen Geschäftsidee zu einem «überlebensfähigen» Startup gedreht hat, fokussiert der Product Market Fit auf das effiziente Kreieren von Wachstum. Wobei Wachstum allein eigentlich nicht umfassend genug für den Product Market Fit ist. Denn das Wachstum muss aus meiner Sicht in ausreichendem Umfang stattfinden und nachhaltig sein.
In diesem Kapitel wirst du daher lernen, wie du ein für den Markt passendes Produkt inklusive den richtigen Vertriebskanälen entwickeln kannst, zu dem es auf dem Markt effektiv eine Nachfrage gibt – nicht nur in deinem Kopf. Ausserdem wirst du lernen, wie du eine nachhaltige Kundenbasis am Markt aufbauen kannst, so dass Umsatzausfälle und existenzielle Ängste in der Unternehmung vermieden werden können.
Du siehst also, dass diese Phase nicht einfach nur das Produkt allein umfasst, sondern noch viele weitere Aspekte, die mit deinem Angebot einhergehen und an den Kunden gebracht werden sollten. Kundenerfolg, Kundenbindung, Wachstum und Produkt müssen gemeinsam entwickelt werden um eine Basis für ein nachhaltiges und vor allem aber auch skalierbares Unternehmen zu legen. Das Fundament für die weitere Zukunft deines Startups jenseits der ersten Jahre. Für mich ist der Product Market Fit die wohl kritischste Phase im Aufbau eines Startups.
Der Unterschied zum Problem Solution Fit
Schon während dem Problem Solution Fit hast du ja eine Lösung für ein real existierendes Kundenproblem entwickelt. Den Beweis, dass Kunden deine Lösung in einer frühen Phase kaufen, hast du auch schon erbracht. Das bedeutet aber noch lange nicht, dass ein finales Produkt vom Markt in genügendem Umfang angenommen wird.
Es ist daher wichtig, von dieser Ebene der Entwicklung sich rasch in Richtung von Product Market Fit zu entwickeln und die Lösungsansätze aus der betriebswirtschaftlichen Perspektive sinnvoll zu adaptieren. Das Founder-Team wird zu Unternehmern, welche ein Team um sich scharen, welches sich um den Kundenerfolg, die Produktentwicklung, Wachstum und nachhaltige Kundenbeziehungen kümmert.
Im «Startup Hacking» Kompetenz-Modell ist der Product Market Fit entsprechend verankert:
Diese vier Bereiche legen im Product Market Fit den Grundstein für die zukünftige Skalierung und sichern damit den langfristigen Erfolg deines Startups. Genau aus diesem Grund ist es daher auch unabdingbar, dass die Entwicklung dieser vier Bereiche nebeneinander und nicht nacheinander geschieht, sodass eine möglichst hohe Effizienz erzielt werden kann.
Kommen wir aber nun zu den einzelnen Bereichen und weshalb diese im Zusammenspiel miteinander so wichtig sind für den langfristigen Erfolg des Product Market Fit:
- Wachstum
Das Wachstum in dem Startup Hacking-Modell basiert auf der Growth Hacking-Methode und bringt dabei deinem Unternehmen effizient neue Kunden zu deinem Produkt. Das Wachstum soll dabei erfolgreich messbar gemacht werden. Dazu aber später mehr. - Kundenbindung
Hier geht es darum, den Kunden möglichst für das Produkt zu begeistern und dabei eine nachhaltige Beziehung zu etablieren. Dies wird erreicht, indem die Frustration reduziert wird, während die Freude gestärkt wird. Es ist also wie so oft in der Wirtschaft: Stärken ausbauen und nicht die Schwächen versuchen zu kaschieren. - Produktentwicklung
Bei dem Produkt liegt der Fokus immer auf dem Kundennutzen. So soll dieser maximiert werden, während die produktspezifischen Kosten minimiert werden sollen. Diese beiden Ziele können sich dabei im Weg stehen und es gilt eine geeignete Lösung mit beiden Komponenten zu finden. - Kundenerfolg
Damit der Erfolg des eigenen Produkts langfristig andauert, sollte auch der Kundennutzen kontinuierlich hoch kreiert und erhalten werden. Dies wird erreicht, indem das Produkt dem Kunden einen dauerhaften Mehrwert liefert, welcher dann mit Technologie verstärkt werden soll.
Wichtig ist es, in diesem Kreislauf des Product Market Fit das Zusammenspiel der einzelnen Bereiche zu verstehen und für das eigene Unternehmen gewinnbringend einzusetzen. Dazu aber später auch noch mehr, sobald wir uns mit der Messbarkeit des Product Market Fit tiefergehend beschäftigen. Zuvor möchte ich dich erneut auf die Methodik des Lernens aufmerksam machen. Anders als noch im Problem Solution Fit, basiert das Lernen nun viel mehr auf konkreten Experimenten in jedem Bereich. So entsteht eine kontinuierliche Arbeit, ohne dass du dich dabei im Dschungel der Möglichkeiten und Chancen zu verlierst. Behalte deinen Fokus und arbeite auf Basis von empirischen Daten anstatt Meinungen.
Ich möchte an dieser Stelle nochmals darauf hinzuweisen, dass es nichts bringt, sich ausschliesslich auf einen Bereich zu fokussieren und diesen verstärkt auszubauen und die anderen «links liegen zu lassen». Es sollten alle Bereiche gleich stark ausgebaut werden und dabei solltest du jedem Bereich dieselbe Aufmerksamkeit und dasselbe Engagement widmen.
Sicher hast du dich bereits gefragt, wie diese Experimente in der Realität aussehen. Hierzu habe ich dir ein eigenes Kapitel vorbereitet, in dem ich erkläre, wie ein Experiment vorbereitet und zielführend umgesetzt werden kann.
Die Schwierigkeit im Product Market Fit ist, dass du alles gleichzeitig machen musst. Mein Lösungsvorschlag dazu ist die klare Verankerung von Verantwortungen pro Bereich im Team und eine klare, messbare Zielsetzung pro Bereich.
