Als Startup kommt oft der Moment wo du merkst, dass du mit mehr Investitionen von Geld, Ressourcen oder Wissen nicht weiterkommst. Der Markt kauft dein Produkt einfach nicht. Anscheinend ist irgendwas nicht gut genug. Nur was tun? Wahrscheinlich ist es Zeit für einen Pivot.
Was ist ein Pivot
Ein Pivot ist die radikale Veränderung eines relevanten Business Model Parameters in deinem Startup. Das reicht vom Verändern der Value Proposition, über die angesprochene Zielgruppe bis zum Preismodell. Wenn du beispielsweise dein Preismodell von einem Subscription Model auf einen Transaction Cut veränderst, dann machst du einen Pivot. OK, der war einfach. Anderes Beispiel: Wenn du deinen Markt von der Schweiz nach Deutschland expandierst, dann machst du streng genommen auch einen Pivot. Ist nun schon nicht mehr so klar, oder? Anhand vom Startup Hacking Modell wird es verständlicher: Wann immer du in einem der vier Kompetenzbereichen eine drastische Veränderung vornimmst, machst du einen Pivot.
Eric Ries hat einige Pivot Strategien bereits aufgeschrieben. Die muss ich ja nicht wiederholen:
- Produkt: Zoom-In/Zoom-Out-, Customer-Need-Pivot, Platform Pivot
- Markt: Customer-Segment-Pivot, Engine of Growth Pivot, Channel Pivot
- Geschäftsmodell: Business-Architecture Pivot, Value Capture Pivot
- Technologie: Technology Pivot
Was heisst das nun genau? Was musst du als Founder für einen erfolgreichen Pivot tun? Das kommt eben nun sehr auf die Phase an wo du drin steckst.
Der Pivot im Problem Solution Fit
Der einfache Fall zuerst. Im Problem Solution Fit hast du ja kein fertiges Produkt am Markt. Wenn überhaupt dann ein leichtgewichtiger MVP und der ist schnell umgebaut. Un überhaupt ist es in dieser Phase normal sein Geschäftsmodell konstant zu testen und zu verändern. Wichtig ist mir, dass du gründlich arbeitest. Ein Hauptgrund für das Scheitern am Product Markt Fit ist ein nicht guter Problem Solution Fit. Kaum hast du erste Kundinnen und Kunden scheint der Problem Solution Fit belegt und das Fundraising beginnt. Es ist aber nicht klar, ob dein Erfolg zufällig war oder repräsentativ für den Markt. Zu früh erliegen wir – ja auch ich – der Verlockung von schnellem Geld und rascher Skalierung. Erst wenn dein Problem Solution Fit mit genügend zahlenden Kundinnen und Kunden belegt ist, kannst. du eine gewisse Sicherheit gewinnen.
Der Pivot im Product Market Fit
Du hast deine Seed Investition erhalten und nun musst du liefern. Ein Produkt muss her, der Markt rasch mit Growth Hacking erobert sein. Die ersten Wochen und Monate läuft alles nach Plan. Bis zum Moment wo die Abweichung zwischen deiner Planrechung und der Realität zu gross wird. Die Investoren werden nervös, Du schläfst schlecht. Die Runway schmilzt dahin und in ein paar Monaten ist dein Startup insolvent. Der richtige Moment für einen Pivot zu erwischen ist schwer. Sechs Monate vor Ende Runway wäre eigentlich höchste Eisenbahn um noch was reissen zu können. Aber mit der aktuellen Entwicklung, dass Startups nur noch für 12 Monate finanziert werden, ist der Zeitpunkt eigentlich zu früh. Gehen wir aber mal davon aus, dass du noch gut 6 Monate Zeit hast. Wichtig ist zu erkennen, dass du überhaupt einen Pivot machen wirst. Oft wird einfach eine andere Zielgruppe angesprochen. Ganz nach dem Motto «Lass uns doch auch einfach mal B2C probieren». Wenn du vor so einer Entscheidung stehst, sei dir bewusst, dass du nicht nur deine Zielgruppe im Markt veränderst, sondern in der letzten Konsequenz alle Parameter deines Startups mit verändern musst. Du baust dein Produkt um, veränderst dein Geschäftsmodell und – wenn es hoch kommt – nutzt eine andere Technologie.
Bevor du das machst, empfehle ich dir auf Methoden des Problem Solution Fit zurück zu greifen. Mach einen Markttest, einen MVP oder auch einfach mal ein Problem Interview. Du musst deine neuen Hypothesen am Markt testen bevor du dein gesamtes Startup veränderst.
Einen erfolgreichen Pivot machst du im Product Market Fit indem du einen Schritt zurück zum Problem Solution Fit gehst.
Klar musst du nicht deine bisherigen Anstrengungen komplett einstellen. Vielleicht ergibt sich ja effektiv noch der Durchbruch. Teilweise ist – insbesondere in der Engine of Growth und im Channel Pivot – der Teufel im Detail. Rasche Growth Hacking Experimente haben diese Pivots ja schon fast obsolet gemacht.
Wenn ein Pivot, dann gründlich
Du merkst, ein Pivot ist eine ernste Angelegenheit und sollte mit der entsprechenden Sorgfalt und Gründlichkeit angegangen werden. Nur dann hast du eine berechtigte Chance auf Erfolg. Und je besser dein Problem Solution Fit war, umso weniger hoch ist das Risiko auf einen Pivot.
