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Lead Generierung scheint ein immer komplexeres Thema zu werden. Ich ertappe mich immer wieder, wie ich dieselben Schritte für meine Kunden durchdenke und weitergebe. Ein Grund für mich, einen Blogpost zum Thema Lead Generierung zu verfassen. Einfach und nachvollziehbar. Die Details erkläre ich dann gerne auch weiterhin in einem persönlichen Gespräch.

Meine Überlegungen basieren immer auf denselben, sechs Aktionen. Jede Aktion hat seine eigenen Spielregeln und entsprechend auch KPI für die Erfolgsmessung. Dadurch ist es effektiv möglich, ein Reporting mit maximal sechs KPI zu kreieren und trotzdem die gesamte, digitale Lead Generation abzudecken.

Attract

Performance Marketing, Social Campaigns, Retargeting, Display Campaigns und wie sie alle heissen. Diese Massnahmen dienen nur einem einzigen Zweck: möglichst hoch qualitative Besucher auf Owned Media zu bringen. Die richtigen Massnahmen können sich zwischen Branchen und Kulturen komplett unterscheiden. Entsprechend hoch erweist sich oft die Komplexität und du brauchst Spezialisten für Content und Campaigning um erfolgreich zu sein.
KPI: Anzahl Besucher, Erreichte Personen (Reichweite), Cost per Click, Cost per Conversion

Identify

Aus möglichst jedem, anonymen Besucher muss eine namentliche Bekanntschaft werden. Das jedoch geschieht nur, wenn genügend Nutzen für den Besucher kreiert wird. Deshalb hier mein Credo für die erfolgreiche Lead Generation:

Give, save, share. Nutzen ohne direkte Absicht offerieren, Daten als Gegenleistung erhalten und mit noch mehr Nutzen zum Share begeistern

Ein kleiner Tipp für die Schweizer Bescheidenheit: Das Share und Loving geschieht nicht von alleine. Frag einfach frech zum richtigen Zeitpunkt nach.
KPI: Anzahl Newsletter Abonnenten, Anzahl Social Follower, Social Likes

Interlude

Wenn du ein neues Projekt startest, dann ist hier der Moment, wo du das Golive einplanen solltest. Suche die erstmögliche Chance für ein Golive und nicht die perfekten, durchdachten Prozesse zur Lead Generierung. Es dauert eh noch lange, bis du genügend Besucher hast und die machen meistens auch noch etwas anderes, als du antizipiert hast. Launch and improve ist das Motto!

Segment and Crunch

Die Besucher sind da und bekannt – well done. Nun wird es Zeit, sich mit den Interessen und Bedürfnissen deiner Bekanntschaften auseinander zu setzen. Welche Interessen verfolgen sie nun effektiv? Wie kann ich noch besser auf ihre Bedürfnisse eingehen und damit den Nutzen für sie noch grösser gestalten? Du merkst, es ist eine längerfristige Angelegenheit, Kunden für dich zu gewinnen. Bleib dran, es lohnt sich!
KPI: Anzahl Interaktionen auf Social Media, Opening Rates, Returning Visitors, Click-Through Rates

Convert

Bei genügend Interaktionen mit deinen Bekanntschaften, darfst du nun den Schritt in eine gemeinsame Zukunft wagen. Sei nicht enttäuscht, wenn es nicht beim ersten Mal sofort klappt. Geh dann wieder zurück zum Crunching und versuch es nach einiger Zeit wieder. Jedesmal wenn dann ein Kunde konvertiert, freue dich ehrlich und ernsthaft über den neuen Partner. Und bitte, sprich darüber. Auch mit dem Kunden.
KPI: Anzahl Neukunden, Umsatz pro Abschluss, Deckungsbeitrag pro Abschluss

Upsell

«*puh* geschafft. Der Kunde ist da, ich kann mich zurücklehnen.» NEIN! Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. Nur mit einer höheren Erwartungshaltung. Kombiniert mit der Einlösung deines Werteversprechen, kannst du dich nun schrittweise ans Upselling heranwagen. Also wieder Crunch. Und Convert. Nur besser als vorher, schliesslich bist du ja nun in einer Partnerschaft.
KPI: Kumulierter Kundenumsatz, Wiederkehrende Umsätze pro Kunde

Offboarding

Ja, irgendwann geht jede Beziehung zu Ende. Schade und ein Trauerspiel. Wenn du jedoch das Offboarding so erfolgreich gestaltest wie der gesamte Lead Generation Prozess vorher, wird dein Ex-Kunde auch nach dem Beenden der Beziehung nur Gutes über dich zu erzählen wissen. Ein absolutes Must-Have für alle Firmen im digitalen Zeitalter.
KPI: Anzahl erfolgreiche Offboardings, Anzahl wiederkehrende Kunden

Originally appeared on TomRoethlisberger.com